La eficacia comercial
Algunos ejemplos de
actuación
- Cursos abiertosResponder a las necesidades individuales
- Formación comercial a medidaFormar las fuerzas de venta a través de programas a medida
- Seguimiento operativoGarantizar el éxito de los proyectos de empresa con un importante reto comercial
- Elearning y TecnologíasAcelerar los progresos
actuación
- Lograr la adhesión de un equipo comercial a un nuevo CRM
- Ayudar a un equipo de vendedores sedentarios a restablecer los márgenesNegocio de productos técnicos de aluminio (barras, chapas, tubos, cloques) con una importante dimensión de servicio (acabado).
- Gestionar lo mejor posible las negociaciones en el sector de la gran distribuciónDistribución de películas DVD
- Desarrollar las ventas adicionales en tiendasTrajes de baño de gama alta
- Conseguir un mandato de gestiónBanco de Gestión de activos para institucionales
- Concertar citas con directivosConsultoría especializada en la organización y la optimización de los centros de producción
- Formación sobre negociación de alto nivel para ingenieros de muy alto nivel?Fabricante de equipos automovilísticos
- Formación de asesores comerciales en negociaciónBanco regional federado
- Reforzar el índice de repunte y el índice de retenciónSe trata del servicio de atención al cliente de una de las tres grandes operadoras de telefonía móvil
- Reactivar las ventas en una gama de productosBanco comercial
- Potenciar la confianza antes de las negociaciones importantesFabricante de móviles
- Formar y certificar a distribuidores de cara a una nueva ofertaTelecomunicaciones
- Entrenamiento antes de una negociación claveIndustria
- Asistencia en el diseño de soportes de comunicación internos dirigidos a las fuerzas comercialesBanco
- Asistencia en la contratación de comercialesPrevisión
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ANDERNA consulting
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Nuestra visión de la negociación comercial
Frente a compradores cada vez más exigentes, la defensa de los precios, de las condiciones, de los márgenes necesita unos reflejos específicos que no son los mismos que para la venta. Nuestro enfoque favorece el desarrollo de tres objetivos:
Rehabilitar la toma de riesgo
- Desacralizar el poder del cliente
- Salir de un rol de defensor de sus precios para progresar hacia un rol más ofensivo de business development y contribuir al margen
- Recordar el poder del « no » para acelerar la conclusión
- Acabar con la ilusión del «todos ganan»
Ubicarse en el nivel de los compradores
- Métodos de análisis: Cómo analizar con lucidez el terreno de juego de la próxima negociación
- Métodos de preparación: Prepararse de la misma manera como lo hacen los compradores dentro de los plazos realistas
- Método para la conducción de una entrevista : cómo retomar el liderazgo en la entrevista de negociación.
Integrar comportamientos de negociador en todas las fases de la venta
- Dejar de considerar la negociación como un proceso consecutivo de la venta (esto conviene bastante a los compradores); al contrario, integrarlo desde el primer contacto
- Re-otorgar sentido al orgullo de la empresa para enfrentar las tácticas de banalización de los compradores que conducen muy seguido a la expresión de un cierto fatalismo.
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