Proposal Management: ¿cómo aumentar el porcentaje de firma de propuestas comerciales?

Usted habla a menudo de vías de persuasión...
Es esencial, no existe un modelo de cliente...por tanto no hay un modelo de propuesta. Para una misma empresa, la modalidad de persuasión para una propuesta es distinta según la situación comercial: captación de PYMES o grandes cuentas, venta transaccional o de soluciones, renovación o potenciación de la "planta", segmentos de mercado específicos. Se trata de determinar por cada combinación oferta/situación del cliente, el tipo de propuesta adecuada.

Para el comercial que utiliza este sistema, ¿cómo funciona concretamente?
Antes de nada, el comercial elige las opciones del documento, permitiendo mediante esta etapa determinar la estructura, en función de las "vías de persuasión" y los contenidos.
A continuación, se elabora el modelo dinámico introduciendo el contenido apropiado en el lugar adecuado. Estas primeras etapas requieren dos minutos aproximadamente.

El Proposal Management tiene como consecuencia la mejora de la tasa de transformación de las propuestas comerciales y/o el ahorro de tiempo productivo a los comerciales, gracias a una intervención a distintos niveles :

Importante mejora de la calidad media de las propuestas realmente diseñadas para el cliente
Diferenciación en su mercado gracias a la propuesta,
Coherencia con el discurso y la imagen corporativa,
Capitalización de las mejores propuestas,
Consolidación de los procesos de conducción de las propuestas y de la visibilidad de las tasas de éxito.

Al iniciar un proyecto de Proposal Management, a menudo se efectúa la misma constatación: el nivel de las propuestas escritas es demasiado heterogéneo.
En primer lugar, por la calidad de respuesta al cliente. Habitualmente la propuesta va dirigida a un único lector, al que el comercial entrevistó durante una reunión, olvidando que detrás de un proyecto hay un grupo de decisión.
Casi nunca se pone de manifiesto la recuperación de la inversión vinculada a la solución, aunque se trate de un elemento fundamental para los clientes. Además, muchas veces se nota el uso del "cortar y pegar"....

En segundo lugar, por la diferenciación. Demasiadas propuestas se centran aún en una argumentación basada en la oferta (de qué se compone, cómo funciona) en lugar de subrayar el beneficio para el cliente (para qué sirve). Sin contar con los "cortar y pegar" de antiguas propuestas que pueden conllevar la utilización de contenidos que ya no están de actualidad...

Y sin embargo, se invierte mucho tiempo en las propuestas. Es evidente que la mejora del proceso de "producción de las propuestas" constituye un yacimiento de productividad en cuanto a tiempo comercial.
El tiempo invertido en buscar informaciones y redactar es importante y, sin embargo, muy a menudo existe poca capitalización en torno a esta tarea, en especial en cuanto a propuestas "ganadoras".
Finalmente, mientras que en otras áreas de productividad comercial, se controlan los sistemas de seguimiento, constatamos a menudo que, en este campo, nadie se encarga de evaluar la calidad y poner en práctica una lógica de progreso permanente.

Un proyecto de Proposal management contempla herramientas asequibles y la capacidad de implantar nuevos métodos de trabajo entre los comerciales, de manera duradera.

La colaboración Halifax - Jack In The Box es el fruto de este encuentro.
Lo que nos sedujo en Jack In The Box es, ante todo, esta forma de entender los proyectos muy próxima a la nuestra. En esencia, los directivos de Jack In The Box no son informáticos que se centran en la herramienta sino directivos comerciales que se centran en los resultados.
Y por supuesto, el segundo aspecto es la complementariedad de nuestras competencias.

Previamente a un proyecto, existe una etapa ineludible de mirada crítica a las propuestas durante la cual los consultores ANDERNA GROUP aportan la experiencia adquirida a través todos los proyectos comerciales llevados a cabo.