- Cursos abiertosResponder a las necesidades individuales
- Formación comercial a medidaFormar las fuerzas de venta a través de programas a medida
- Seguimiento operativoGarantizar el éxito de los proyectos de empresa con un importante reto comercial
- Elearning y TecnologíasAcelerar los progresos
actuación
- Lograr la adhesión de un equipo comercial a un nuevo CRM
- Ayudar a un equipo de vendedores sedentarios a restablecer los márgenesNegocio de productos técnicos de aluminio (barras, chapas, tubos, cloques) con una importante dimensión de servicio (acabado).
- Gestionar lo mejor posible las negociaciones en el sector de la gran distribuciónDistribución de películas DVD
- Desarrollar las ventas adicionales en tiendasTrajes de baño de gama alta
- Conseguir un mandato de gestiónBanco de Gestión de activos para institucionales
- Concertar citas con directivosConsultoría especializada en la organización y la optimización de los centros de producción
- Formación sobre negociación de alto nivel para ingenieros de muy alto nivel?Fabricante de equipos automovilísticos
- Formación de asesores comerciales en negociaciónBanco regional federado
- Reforzar el índice de repunte y el índice de retenciónSe trata del servicio de atención al cliente de una de las tres grandes operadoras de telefonía móvil
- Reactivar las ventas en una gama de productosBanco comercial
- Potenciar la confianza antes de las negociaciones importantesFabricante de móviles
- Formar y certificar a distribuidores de cara a una nueva ofertaTelecomunicaciones
- Entrenamiento antes de una negociación claveIndustria
- Asistencia en el diseño de soportes de comunicación internos dirigidos a las fuerzas comercialesBanco
- Asistencia en la contratación de comercialesPrevisión
Enlacess - Mapa Web - Creación de Web GoldenMarket : GoldenMarket - Club GM
ANDERNA consulting
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¿La formación comercial resulta rentable?
Año tras año, las empresas espanolas invierten cada vez más en formacion. En 2008, las empresas gastaron cerca de 1500 milliones en formación externalizada... ¿Por qué invertirían de forma tan masiva en la formación comercial si no fuera rentable?
Y sin embargo no resulta descabellado abordar esta cuestión.
Por al menos dos razones.
En primer lugar porque las empresas son extremadamente inestables a la hora de elegir sus interlocutores, tanto en materia de formación comercial como en otros campos, lo que alimenta la diversificación de la oferta. Hay más o menos tantos organismos de formación comercial como fontaneros en Francia. ¿Acaso no es una prueba de las numerosas decepciones que impulsan a cambiar a menudo de proveedor?
En segundo lugar porque las empresas manifiestan una voluntad cada vez más firme de seguir invirtiendo en la formación comercial con el mismo rigor que en otras categorías de inversiones.
Algunas pistas a seguir para medir el retorno sobre la inversión de sus formaciones comerciales:
A nivel cualitativo, sus formaciones comerciales:
- ¿Contribuyen a mejorar el atractivo de su empresa para seducir a los mejores candidatos?
- ¿Contribuyen a aclarar un verdadero proceso de evolución dentro de la función comercial?
- ¿Contribuyen a la fidelización de los mejores?
- ¿Contribuyen al éxito de los periodos de integración o a una evolución favorable del turnover?
- ¿Contribuyen a la mejora de la motivación?
- ¿Tienen impacto sobre la satisfacción del cliente?
Es posible implantar, en base a todos estos indicadores "cualitativos", unos instrumentos de medición a menudo no tan complicados.
A nivel cuantitativo, sus formaciones comerciales:
- ¿Implican una mejor gestión del "Potencial de Tiempo Productivo" (El tiempo que los comerciales dedican a hacer el trabajo para el cual se les paga no suele representar más del 40 % de su tiempo)?
- ¿Realmente implican una evolución positiva de los indicadores claves: volumen de negocio, número de nuevos clientes, importe medio de las propuestas, porcentaje de concretización de negocios, rentabilidad de los negocios, etc.?
Dichos indicadores son relativamente simples, y especialmente apropiados para ciclos de venta cortos.
La primera, es saber cuál es el punto de partida. El análisis inicial es importante. Por ese motivo hemos creado instrumentos de diagnóstico on-line y de evaluación previa que nos permiten ir más rápido para medir dichos elementos y controlar, junto con nuestros clientes, los indicadores de medición adecuados.
La segunda consiste en elegir juntos, y con la Dirección General, indicadores realistas a corto plazo, a nivel cuantitativo como a nivel cualitativo. Estos indicadores que deben tener la mayor precisión posible ilustrarán las prioridades del momento. Los mensajes de la Dirección insistirán en el "por qué" de estas prioridades.
La tercera es trabajar con confianza. Este proceso es exigente para nosotros pero también supone esfuerzos de comunicación, de transparencia, de seguimiento por parte de nuestros clientes.
El coste medio por participante de una jornada de formación comercial (incluyendo el salario bruto, los gastos de intervención, desplazamiento y logística) se sitúa entre 1000 y 1200 euros. En estas condiciones, las formaciones comerciales pueden resultar excepcionalmente rentables con progresos del 15 al 20% de los indicadores de los ratios comerciales.
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