- Cursos abiertosResponder a las necesidades individuales
- Formación comercial a medidaFormar las fuerzas de venta a través de programas a medida
- Seguimiento operativoGarantizar el éxito de los proyectos de empresa con un importante reto comercial
- Elearning y TecnologíasAcelerar los progresos
actuación
- Lograr la adhesión de un equipo comercial a un nuevo CRM
- Ayudar a un equipo de vendedores sedentarios a restablecer los márgenesNegocio de productos técnicos de aluminio (barras, chapas, tubos, cloques) con una importante dimensión de servicio (acabado).
- Gestionar lo mejor posible las negociaciones en el sector de la gran distribuciónDistribución de películas DVD
- Desarrollar las ventas adicionales en tiendasTrajes de baño de gama alta
- Conseguir un mandato de gestiónBanco de Gestión de activos para institucionales
- Concertar citas con directivosConsultoría especializada en la organización y la optimización de los centros de producción
- Formación sobre negociación de alto nivel para ingenieros de muy alto nivel…Fabricante de equipos automovilísticos
- Formación de asesores comerciales en negociaciónBanco regional federado
- Reforzar el índice de repunte y el índice de retenciónSe trata del servicio de atención al cliente de una de las tres grandes operadoras de telefonía móvil
- Reactivar las ventas en una gama de productosBanco comercial
- Potenciar la confianza antes de las negociaciones importantesFabricante de móviles
- Formar y certificar a distribuidores de cara a una nueva ofertaTelecomunicaciones
- Entrenamiento antes de una negociación claveIndustria
- Asistencia en el diseño de soportes de comunicación internos dirigidos a las fuerzas comercialesBanco
- Asistencia en la contratación de comercialesPrevisión
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¿Qué motiva a los comerciales?
¡La más sencillo era preguntárselo directamente!
Tenemos una buena noticia: la motivación de los comerciales es superior a la de la media de los asalariados.
Entre los comerciales que hemos interrogado, el 56 % de ellos se declara motivado o muy motivado, lo que representa un buen resultado para sus managers comerciales. Es cierto que estos han entendido desde hace mucho tiempo que los comerciales necesitan "zanahorias y afecto más que garrote". Este elevado porcentaje es aún más alentador teniendo en cuenta que los comerciales se declaran además convencidos de que su nivel de motivación explica su nivel de rendimiento. En efecto, cuando se les pregunta qué es lo que más contribuye a la consecución de sus objetivos, el 59 % de los comerciales entrevistados menciona en primer lugar su nivel de motivación, seguido por su nivel de competencia comportamental, y finalmente, muy por detrás de los primeros dos criterios, la organización de su trabajo.
¿Debemos concluir que los comerciales ven su vida de color de rosa?
Por supuesto que no. Incluso confiesan grandes insatisfacciones. En primer lugar, por su remuneración, como es habitual. Todas las encuestas de satisfacción ponen de manifiesto que el salario constituye tradicionalmente el primer motivo de insatisfacción. Por el contrario resulta interesante observar que en el primer grupo de los más motivados, la puntuación asignada a la satisfacción frente a la remuneración es notablemente más elevada. Esto es un interminable debate como aquel del huevo y la gallina...
¿El comercial está satisfecho con su remuneración porque está motivado o, por el contrario, está motivado porque considera que disfruta de una buena remuneración?
En nuestro caso, tendemos a querer acabar con el viejo discurso que consiste en afirmar que la remuneración no es un instrumento de motivación sino un riesgo de desmotivación. En efecto, al comparar las declaraciones de los comerciales sobre su motivación y los datos objetivos relativos a su remuneración variable, constatamos que el nivel de motivación varía mucho en función del impacto del compromiso y de los resultados inherentes a la remuneración.
La mayoría de motivados y muy motivados se encuentra precisamente entre aquellos para quienes la parte variable representa del 25 al 50 % de la remuneración total: un 67 % frente a un 56 % global. Tras analizar el tema de la remuneración, resulta interesante observar que los comerciales están un poco más satisfechos en relación con tres elementos claves de motivación: el nivel de consideración de sus opiniones, sus perspectivas de evolución y las palabras de aliento que les dedican sus superiores.
Algunos ítems son la competencia directa del management de primer nivel, mientras que otros subrayan la falta de toma en consideración, por parte de las empresas, de la evolución de los puestos comerciales.
Sólo el 29 % de los comerciales está satisfecho y motivado por sus perspectivas de evolución; este índice es aún más bajo entre los que poseen titulaciones más altas.
Esta cifra plantea la cuestión de la contratación, de la política de recursos humanos de cara a unos comerciales situados en un contexto de desaparición de las estructuras jerárquicas que reduce los mandos visibles mientras que es creciente la necesidad de situar interlocutores de buen nivel de cara a los clientes. De hecho, resulta llamativo que la antigüedad en la empresa no afecte al nivel de motivación expresado, aunque el impacto de la misma en el puesto es obvio. En cuanto al tema de alentar y tomar en cuenta sus opiniones, habla por sí mismo, y es obvio que es el resultado de una "dejadez" diaria más que de un deseo real por parte de los managers.
Para concluir, los comerciales piden a sus managers que sigan mejorando en la calidad de su management diario pero, sobre todo, les piden que clarifiquen las perspectivas reales de evolución y de remuneración.
Este estudio demuestra por tanto que las empresas, si quieren poder contar con sus fuerzas de venta, no pueden omitir iniciar verdaderas operaciones de RRHH vinculadas a la evolución de los puestos comerciales.
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