Reactivar las ventas en una gama de productos

Final de año: la Dirección General del Crédit du Nord, uno de los bancos europeos más importantes, anuncia una iniciativa estratégica: reactivar la venta de productos de ahorro financiero.
Paulatinamente las incertidumbres de los mercados habían alejado a los clientes de las inversiones en fondos de ahorro financiero. Sin embargo, si el plazo de inversión es suficientemente largo para minimizar los riesgos de descenso de los mercados, está demostrado que la rentabilidad de las inversiones en bolsa supera a la de los planes de ahorro tradicionales, en especial tras un periodo de descenso de los tipos.
El tema era peliagudo. Se trataba de proporcionar un consejo adaptado al plazo de inversión contemplado por el cliente e informar con transparencia sobre los riesgos y perspectivas de crecimiento.
Esta operación fue un éxito para el banco...y también para los clientes que siguieron este consejo. Desde enero de 2005, los índices bursátiles registraron un incremento de más del 40 %.

Blandine SIMONIN nos relata su experiencia.
Dirección de la Gestión y del Desarrollo de los Recursos Humanos
Responsable de Formación de Crédit du Nord
Fue jefa de proyecto Crédit du Nord en el programa "Ahorro financiero"

Tengo que admitir que, cuando me encomendaron este proyecto... ¡pensé que era un desafío muy bonito!
Para el banco, era uno de las primeras grandes formaciones en cuanto a modalidad y número de colaboradores implicados. Hasta este momento, sólo habíamos organizado formaciones destinadas a un conjunto de personas, pero siempre en una óptica de desarrollo a largo plazo.
Era la primera vez que una formación debía dirigirse a un grupo de 1000 personas, en un plazo tan corto. En cuanto a los objetivos, representaba un auténtico reto para la empresa, debido a las grandes ambiciones de la Dirección General.
Para complicar más aún el proyecto, contamos con un corto plazo de formación, un intervalo de diseño muy ajustado, una coordinación entre moderadores externos e internos, unos requisitos previos y un cuestionario de validación de los conocimientos adquiridos....

La presentación fue uno de los momentos cumbre del proyecto.
Lo que nos llevó a inclinarnos por ANDERNA GROUP fue su actitud, distinta de la de otras consultorías. Más allá de la intención de convencernos, había algo más en la percepción del proyecto, sus objetivos y sus riesgos.
El segundo punto fundamental era garantizar un "nivel de servicio" equivalente, fuera cual fuera el consultor. El primer paso lo da el jefe de proyecto, pero ese impulso hay que mantenerlo. El perfil de los consultores fue decisivo.
A este nivel, el equipo se mostró a la altura de los compromisos asumidos por los consultores: la calidad y  la homogeneidad de los mensajes fue óptima, independientemente del moderador.

En las formaciones clásicas, el prestatario aporta los contenidos y los adapta al contexto del proyecto.
En este caso, fue distinto, trabajamos a partir de nuestras herramientas. También hacía falta integrar la articulación de la formación en dos días con dos moderadores distintos, hacía falta que existiera una unidad y que no fueran simplemente dos formaciones seguidas. Por nuestra parte, también pusimos los medios necesarios.
Me dediqué a tiempo completo a este proyecto hasta mediados de febrero.
Durante esta fase de elaboración del seminario, había que actuar rápido y reaccionar y así aprendimos a avanzar de la mano. Tras el primer seminario de prueba, me agradó especialmente la manera de introducir medidas correctivas para ajustar discurso y objetivos.