Introducción al manual

Si usted es manager comercial, este libro ha sido redactado pensando exclusivamente en sus necesidades. Si usted es director financiero o responsable de gestión, le rogamos que lo deje inmediatamente en el estante... Bromas aparte, la prioridad de este manual es ayudar a los managers encargados de dirigir a unos colaboradores que, por antonomasia, se muestran reacios a aceptar procesos demasiado rígidos. A menudo los mejores colaboradores son aquellos que tienden a no respetar al pie de la letra todas las consignas. ¿No es así en su empresa?

Si usted dirige a un equipo de contables, sin lugar a dudas es impensable para usted que un balance pueda ser erróneo. Si es manager comercial, debe aceptar que la función de comercial se singulariza por el hecho de que obliga a tolerar el fracaso. No se trata de una ciencia exacta. Como se puede comprobar, la conducción comercial científica es, en nuestra opinión, un mito gerencial. Se puede guiar, orientar, motivar, analizar, pero conducir en el primer sentido de la palabra sigue siendo una utopía. Ahora mismo, mientras está leyendo estas líneas, ¿qué hacen sus comerciales? Tal vez estén haciendo lo que usted espera, pero también puede que no sea el caso.

Este manual es ambicioso, incluso diríamos muy ambicioso ya que comporta una doble voluntad: conservar nuestra sencillez a la par que pretende profundizar en los cuadros de mando realmente útiles al manager comercial que desea dopar la eficiencia de sus recursos. No encontrará nada demasiado complicado, nada demasiado sofisticado que implique invertir un tiempo del que nunca se dispone, nada que le impida brillar por otra cosa que la misión para la que le pagan: obtener resultados por parte de los equipos que tiene a su cargo.

Entonces, ¿cómo conseguir que sus equipos obtengan buenos resultados? Aplicando rigurosamente y con empeño las bases del management comercial. Sí, así lo creemos. Incluso creemos en la fórmula mágica del manager, denominada en este libro "la fórmula del éxito", y es la siguiente:
Resultado = Cuánto X Cómo X Por qué

- El Resultado: Es lo que prevalece. Sin resultados, el resto no existe. Es la finalidad de su profesión o por lo menos lo que su superior tiene en mente.
- El Cuánto: se refiere a la noción de acción. Es la medición de la actividad, la medición de la presión comercial, la medición de la intensidad de los esfuerzos efectuados individual y colectivamente por su equipo.
- El Cómo: es la manera de llevar a cabo la actividad. Evidentemente, cuando una acción afianzada está bien estructurada y realizada según un enfoque cualitativo, el resultado sólo puede ser mejor.
- El Por qué: es dar sentido. Dar sentido a las acciones emprendidas. Dar sentido a los proyectos propuestos a vuestros colaboradores. Dar sentido a sus tareas y misiones cotidianas, aunque resulten repetitivas a veces.

Es sencillo y queremos demostrarle que, sin embargo, no se trata de una visión simplista. La postura de este libro sugiere huir de la complejidad y basarnos en esta sencilla fórmula. Por tanto le propondremos en cada capítulo una selección de cuadros de mando y conceptos que le permitirán darle forma día a día gracias a la optimización de sus componentes.

Para facilitar la comprensión de aquellos que nunca hubieran leído hasta ahora un manual especializado o asistido a una formación general sobre management, en cada capítulo recordaremos brevemente los fundamentos sobre los cuales nos basamos para justificar la pertinencia de un cuadro de mando u otro.

Para facilitar la lectura, algunos ejemplos de prácticas pertinentes o, por el contrario, poco acertadas, ilustran los distintos capítulos. Obviamente, son el fruto de nuestra imaginación...

También hemos incluido en este manual unos "paréntesis de reflexión". De este modo, a menudo le invitaremos a marcar una verdadera pausa en su lectura para imaginar rápidamente las primeras adaptaciones posibles en su entorno. Al igual que en un seminario, nuestro objetivo es animarle a seleccionar lo esencial para usted e incitarle a considerar rápidamente lo que puede ayudarle a conseguir una mayor eficacia.

Les proponemos una lectura en tres etapas.

Antes de nada, le presentamos en la primera parte una visión global del tema. Se trata de ponerse de acuerdo en los grandes componentes de un sistema de conducción comercial. Desde luego, no creemos en la conducción científica, en el "mejor de los mundos comerciales", pero a pesar de todo tenemos que admitir que la conducción comercial debe tener en cuenta unos cuantos componentes. Son a estos grandes conjuntos de componentes del resultado comercial a los que pasaremos revista. La finalidad del segundo capítulo de esta primera parte será darle algunos datos claves en materia de eficacia para la elaboración de sus cuadros de mando. Intentaremos que adopte el principio de las "muñecas rusas" y que respete la relación "Peso/Potencia"...

A continuación, la segunda parte profundizará en los tres factores de nuestra fórmula del éxito. Empezaremos por los cuadros de mando útiles para seguir, analizar y gestionar el "cuánto". Tras esta aproximación a los aspectos cuantitativos, veremos cómo los cuadros de mando del manager comercial pueden ayudarle a plantear los aspectos cualitativos. El capítulo titulado "gestionar el cómo" abordará dicho punto. Finalmente, veremos lo que, desde nuestro punto de vista, no es tratado suficientemente por los managers comerciales, es decir el tema del sentido, de la comunicación de la visión de su proyecto o, dicho de otro modo, cómo vender el "por qué". Este será el objetivo de los últimos cuadros de mando que le propondremos entonces.

En nuestra opinión, esta segunda parte es la auténtica esencia del manual. Si usted teme que le va a faltar tiempo para leerlo todo, empiece por esta parte. Luego podrá dedicarse al principio del manual.

Finalmente, hemos decidido elaborar una tercera parte en base a dos temas transversales. Dos temas que tienen una relación obvia con los tres factores que potencian nuestra formula de éxito. Por una parte, se trata de cuadros de mando destinados al uso de los clientes (TVSC). Estos cuadros de mando tienen como finalidad convencer a nuestros clientes del impacto financiero de nuestra relación con ellos (el "cuánto"), de la calidad de las prestaciones empleadas (el "cómo") y de los motivos obvios para mantener su fidelidad hacia nosotros (el "por qué"). Esperamos convencerle de la utilidad de elaborar dichos cuadros de mando, al menos para sus clientes más preciados.
El segundo punto que contempla esta tercera parte es la cuestión de la remuneración de los comerciales. Los managers comerciales saben que sólo los que nunca han liderado un equipo de vendedores piensan que la cuestión de las primas no es importante...Esta cuestión está íntimamente vinculada a los tres factores de nuestra ecuación de éxito comercial. Por consiguiente, la abordaremos desde una perspectiva transversal.
 
Lo dicho, esperamos muy sinceramente que encuentre en este libro ideas para mejorar sus prácticas personales y para ayudar a sus comerciales a superarse en este universo fantástico y exigente como es la venta.