Técnicas de negociación

Por Frédéric Vendeuvre& Thierry Houver

En el complejo y altamente competitivo terreno de la venta a grandes cuentas, la acción, la buena voluntad y los métodos tradicionales no son suficientes. Elegir sus clientes de grandes cuentas, definir una estrategia de enfoque adecuada, crear una red y practicar un lobbying sensato o negociar acuerdos beneficiosos con los compradores son temas claves, tanto para el comercial de grandes cuentas como para la dirección de la empresa. Los autores catalogan y tipifican las mejores prácticas de venta a las grandes cuentas de una manera muy concreta para ayudar el lector a:

• Definir una estrategia a 18/24 meses
• Establecer un plan de acción de captación
• Negociar y concluir
• Fidelizar a los grandes clientes

Los comerciales de grandes cuentas que buscan herramientas y métodos para mejorar sus resultados encontrarán en este manual pautas para llevar a la práctica a diario. En cuanto a los managers y directivos, este libro representará una valiosa ayuda para la implantación de una organización de grandes cuentas y la identificación de los planes de acción individual.

Los extractos

Consulte extractos de este manual on-line:

• Comprender la lógica y la forma de actuar de los compradores profesionales  
• Elegir su terreno de juego: "jugar en casa"  
• La negociación comercial
• Descifrar la actitud negociadora del comprador
• En la negociación comercial...