Comprender la lógica y la forma de actuar de los compradores profesionales

Pensamos que el gran público conoce bien la profesión de vendedor de grandes cuentas: si se le pregunta a un KAM cuál es su profesión, contestará "comercial de grandes cuentas" con voz firme, sin temer una reacción de incomprensión. Aunque su interlocutor no imagine en que consiste su oficio, se le considera más seriamente que si fuera un simple comercial.
La situación es bien distinta para un comprador: declarar en público que uno trabaja de "comprador" significa en la mayoría de los casos exponerse a tener que explicar o justificar a qué alude esta curiosa actividad. ¿Acaso no hacemos compras en nuestra vida privada? ¿Cómo puede considerarse eso una profesión de pleno derecho? Incluso nos imaginamos a un comprador del sector de la gran distribución caricaturizado, como el de la película "La verdad de los hombres", que descubrió esta profesión al gran público.

Aunque el oficio de comprador siempre haya existido en las empresas industriales o en el sector de la distribución, es una profesión nueva. Hasta principios de los años noventa, los estudiantes de la mayoría de las escuelas de negocios desconocían su existencia. La primera formación especializada en Francia, el MAI de Burdeos, vio la luz sólo a finales de los años ochenta.
Durante la expansión de los gloriosos años treinta, el problema de las empresas era definir correctamente sus necesidades, situarse cerca de los fabricantes y proveer las piezas necesarias. Por lo general, se calculaba el precio de venta del producto acabado sumando los precios de compra y los costes de fabricación, por lo que la reducción de los costes de compra no se consideraba prioritaria. Con los años, la evolución de la perspectiva de compra se aceleró.