Descifrar la actitud negociadora del comprador

Analizar la relación de las fuerzas en el marco de la negociación nos lleva a interrogarnos sobre la cuestión que acabamos de estudiar: el tema del poder (¿quién lo tiene?, ¿sobre qué aspectos?), ¿quién tiene la MESORE?, ¿cómo se posicionan los cursores? Pero también resulta útil analizar la forma de actuar del otro, en lo que se refiere a su voluntad de negociar y su capacidad de negociación. En las grandes cuentas, la mayoría de las negociaciones las efectúan profesionales de compras y es importante descifrar su "forma de actuar".

Negociación y póker tienen al menos un elemento en común: las inevitables estrategias de influencia: más allá de las cartas que tenemos entre manos, la manera de usarlas (el momento, la situación, la escenificación) a menudo marcan la diferencia. En la medida en que cualquier sugerencia tiene una incidencia potencial en la manera de amoldar la oferta a la demanda, las dos partes pueden caer en la tentación de intercambiar informaciones objetivas, pero también puede que deseen influir en las preferencias de la parte contraria.

Teniendo en cuenta que el auténtico poder en materia de negociación es el poder percibido (la manera según la cual cada negociador percibe las señales del otro, como si fueran dos contrincantes que se juzgan antes de enfrentarse), el papel del KAM será distinguir la realidad del "juego", apreciar la situación "objetiva" que se esconde detrás de la actitud del comprador. Tras los primeros intercambios, ¿cómo evaluar la "intención" de la otra parte a mostrarse inflexible? Por otra parte, aún en la etapa previa, podemos preguntarnos si nuestro interlocutor resulta creíble. ¿Cómo lo consideran en su empresa? ¿Hace gala de carisma y fuerza de persuasión o por el contrario carece de ellos? ¿Cuál es su "historial" en términos de negociación? ¿Su posición resulta realista? En resumen, ¿cuál es su "capacidad" personal para negociar con agresividad? ¿O, por el contrario, para negociar de manera cooperativa?

Afortunadamente, no todos los contratos son difíciles de negociar. Numerosos clientes o compradores tienen muchas bazas a su favor, pero no tienen ni la voluntad, ni las competencias necesarias para valerse de ello. Por ejemplo, algunos muestran abiertamente a su proveedor que quieren trabajar exclusivamente con él, mientras que otros juegan al "falso comprador feroz" en las primeras tomas de contacto con actitudes o posturas caricaturescas, con la voluntad de negociar sus tarifas, pero con un resultado poco creíble.

Para descifrar la actitud del comprador antes de la negociación, también es útil observar su manera de comunicar. ¿Se trata de un contacto condescendiente, centrado en la relación con los demás o, por el contrario, se muestra más bien distante y se limita a los hechos y... a los números? Para el primero, habrá que preparar argumentos con carga emocional (duración de nuestra relación, calidad de nuestros equipos, fiabilidad de nuestros compromisos, etc.), mientras que para el segundo se perfilarán argumentos racionales (repercusión sobre inversión o R.O.I, condiciones exactas de compromiso, indicadores de seguimiento y progreso, etc.)