Elegir su terreno de juego: “jugar en casa”

Para iniciar una relación con una gran cuenta basada en la colaboración y no en una relación de proveedor "lambda" (imagen que luego resultará muy complicado quitarse), más vale ser muy selectivo en cuanto a las primeras propuestas, aunque se dejen pasar algunos negocios cuyos beneficios, a priori, podrían ser interesantes (pero menos al margen...). Algo así como un jugador de póker, a menudo es preferible tener un poco de paciencia a la espera de sacar buenas cartas.

Al KAM le conviene no meterse en el primer negocio que le proponga el cliente, si su enfoque se dirige hacia un desarrollo de negocio sostenible y con valor añadido. A menudo, los compradores proponen en primer lugar los negocios (de forma relativamente fácil) enviando una consulta sobre un negocio de "comodidad" donde la batalla del precio será la clave del éxito. La subasta invertida es su símbolo emblemático: el buen comercial quiere un "hueso" para roer. Mira: ¡el jueves a las 10:00 en Internet! A menos que el modelo de negocio y la estrategia de su empresa se basen en una supremacía por los precios, más vale dejar pasar el turno. ¡Lo siento el jueves descanso!

Elegir su terreno de juego, es elegir invertir tiempo comercial en los negocios que permiten a su sociedad construir una imagen y una buena tarificación en la Gran Cuenta (más vale empezar desde arriba en lo relativo a tarifas cuando se inicia la relación con la Gran Cuenta ya que los compradores, en lo sucesivo, nunca cesarán de desafiarnos en este sentido...).