En la negociación comercial

En la negociación comercial, más vale evitar ser patológicamente cooperativo o competitivo, y saber adaptarse a sus interlocutores, sus creencias y personalidad así como al contexto o momento de la negociación. No se pueden cambiar las creencias del otro o su personalidad, incluso siendo muy persuasivo. Sólo con una preparación seria se puede conseguir, a condición de centrarse en el contexto y el modo de comportamiento del otro. Nuestra experiencia diaria en estos temas en contacto con poblaciones Kam y compradores de las sociedades internacionales más grandes nos demuestra que, salvo rarísima excepción, los compradores se preparan mucho mejor en las negociaciones que los Kam. Como si por un atavismo de la función, los comerciales parecieran confiar ciegamente en su sentido de la adaptación y de la flexibilidad instintiva... Es un grave error.