La negociación comercial

Hasta ahora, hemos visto cómo elaborar y construir con el cliente una oferta que responda a los objetivos y proyectos de su empresa (la elaboración de la propuesta técnica y financiera).

Entonces llega el momento de encontrar, con dicho cliente, los mejores ajustes posibles en relación con las condiciones de ejecución de la oferta: condiciones presupuestarias, condiciones técnicas, requisitos jurídicos, condiciones de planificación...

El hecho más habitual que marca esta transición se produce cuando el cliente nos dice: "haga un esfuerzo en cuanto al precio, los plazos, las condiciones...", o de forma más agresiva "su oferta técnica podría adecuarse a nuestras necesidades pero sus condiciones no son aceptables en relación con la competencia", o simplemente  cuando pasamos a manos de auténticos compradores profesionales.

Sea cual sea el tono o la forma utilizada por el comprador, se da un paso: pasamos de un proceso de venta de la solución (el cliente admitió que la propuesta correspondía a su demanda en cuanto a aspectos técnicos) a un proceso de contratación (quiere pactar el negocio en las mejores condiciones económicas para sus intereses).

El éxito en materia de negociación es cuestión de:
* Contexto (adaptar su preparación y los recursos que hay que utilizar en función de los retos de negocio, de la personalidad del comprador y del tipo de negocio).
* Métodos (someterse a una estructura para prepararse, llevar a cabo y concluir, en cada etapa,  con herramientas, referencias e impulsos)
* Actitudes (enfrentarse a situaciones de presión, de desavenencia, de "subida de adrenalina", lo que implica tener cualidades específicas de calma, de lucidez, de audacia)

En cada negocio hay que enfrentarse a distintos tipos de negociadores y, por consiguiente, hay que adaptarse a ellos aunque cada uno de nosotros tenga sus propios automatismos y reacciones espontáneas. En eso radica la dificultad.