¿Cómo fracasar con total seguridad en la prospección?

Tradicionalmente tendemos a considerar desde nuestro punto de vista personal de vendedor - localizar a la persona que toma las decisiones (decisor), evaluar las necesidades, hacer una propuesta y obtener una decisión - como si se quisiera controlar todo, no solo al interlocutor sino también cada etapa del proceso. En realidad, hacer prospección equivale a ponerse en el lugar del posible cliente y a imaginar en qué fase de la compra se encuentra. Hoy en día esto se ha convertido en un factor primordial, habida cuenta además que tanto las organizaciones, los hombres y los métodos de compra están en permanente evolución. Las reglas del juego cambian muy deprisa: hay pocos encuentros y éstos son cada vez más cortos, mientras que los concursos se han generalizado. Por lo tanto conviene poderse adaptar y reaccionar inmediatamente ante estos cambios.

A lo largo de cinco años hemos mantenido encuentros con miles de comerciales pertenecientes a numerosos sectores de actividad y hemos podido observar tres causas principales de fracaso:

• No llegar en el momento oportuno
• Forzar la decisión de compra o responder demasiado simplemente a la demanda
• Dedicarse a un único interlocutor