Las nuevas reglas de la prospección eficaz

La magia de los buenos investigadores de mercado es ser capaz, frente a cada interlocutor, de resaltar 3 puntos fuertes de su oferta que no sean los mismos según el contexto de la empresa, de la función del interlocutor, etc., y  de argumentar su posicionamiento desde el comienzo de la entrevista con elementos fuertes: cifras clave, referencias, ejemplos de resultados concretos obtenidos en las 3 ofertas seleccionadas. Para minimizar el riesgo de caer mal, se elige siempre una de las 3 ofertas suficientemente amplia y transversal para estar casi seguro de tratar una problemática del cliente potencial. Las otras dos ofertas enunciadas están allí para hacer tangible un discurso sobre puntos fuertes (por ejemplo, ilustrar con historias de éxito su calidad de servicio o su innovación).  Si no hay un ejemplo concreto ni un fuerte énfasis sobre los puntos expuestos desde la introducción de la entrevista, se queda en el ritual verbal de todas las empresas que hacen alarde de su nivel de servicio e innovación. Por lo tanto, no nos diferenciaremos de cara al cliente potencial, que no querrá espontáneamente hablarnos de sus preocupaciones...  ¡y esto sucederá desde el comienzo de la entrevista!