Los métodos paradójicos para reforzar los ganchos en prospección comercial

Los métodos paradójicos:                                     

Los clientes están, para los más solicitados y exigentes, hartos ya de trilladas técnicas de venta, que por lo tanto tienen un éxito limitado. El reflejo natural del cliente es entonces el rechazo. Seguramente, alguna vez, un vendedor de cocinas habrá llamado a su casa un sábado en la mañana para prospectar:

¿Señor X?

Sí

¿Vive en la calle XXX?

Sí

Señor X, ¿tiene una cocina?

¡Y un deseo irresistible de decirle NO lo invade!

La triquiñuela de los "3 Sí"  y de la sonrisa forzada es un poco pesada. Al igual que los "¿Quiere pagar menos  impuestos?" o "¡Venga el sábado a nuestro almacén y podrá ganar un viaje gratuito!" tienen un efecto sumamente repulsivo (aunque aún se explotan ampliamente... ¿será por falta de imaginación?)

Nosotros le proponemos justamente seguir 2 métodos "anti-método venta", que resultan muy eficaces porque nunca olvidamos que vender es diferenciarse.

El método de los 3 NO.

Vamos a buscar los NO y no los SÍ.

Ejemplo para un vendedor de telecomunicaciones:

¿Puede bajar hoy sus mails desde su móvil GSM?

¿Tiene un seguimiento geográfico localizado de su fuerza de venta?

¿Puede recibir y enviar fax desde su móvil?

O para un vendedor de ventanas:

¿Deduce cada año de sus impuestos sus gastos por concepto de obras de ventanas?

¿Sabe a partir de qué nivel de temperatura se justifica el reemplazo de sus ventanas?

¿Han entrado ya a su casa por efracción de alguna de sus ventanas?

¡Ah!... pues quizás debería venir a verle