Otros métodos de captación en prospección comercial

Los métodos de "Consejo":

Este enfoque se apoya en la eficiencia de las técnicas de influencia que se basan en el "sentimiento de libertad".

Estas últimas, generalmente subestimadas por los comerciales, están plebiscitadas por los investigadores más reconocidos en la materia.

Es el caso por ejemplo de Vincent Joules y Robert Beauvois. Estos dos investigadores precisan en su última obra (*):

"No hay nada más fácil que crear un contexto de libertad. Basta con terminar la solicitud con una frase que afirme al interlocutor que es libre de hacer o no hacer lo que se espera de él. Nosotros consideramos esta frase como una de las más fascinantes de la literatura científica. Cincuenta años de investigación nos muestran que esta frase es un poderoso factor de compromiso de las personas con sus actos, seguramente incluso el factor de compromiso más poderoso".

Así pues, para poner en práctica esta técnica vamos a concretar una entrevista pero "dejando la posibilidad al otro de decir NO".
Por ejemplo: "Me permito contactar con Usted porque me parece que tenemos un interés común. Esto es lo que hemos hecho en [contar aquí una "Historia de éxito"]. No sé si le parezca interesante que nos encontremos y profundizar en este tema. Desde luego, puede sentirse libre de decirme no".

Hablamos de "Venta Consejo" porque uno se posiciona como aquel que aporta una solución, el hecho de "dejar la posibilidad al otro de decir no" permite también reequilibrar la relación de fuerza. El mensaje implícito al cliente potencial es: "No quiero que creas que estoy tratando de conseguir una cita. ¡Yo también tengo cosas interesantes que hacer y si me desplazo es que vale la pena!".  

Cuando se cuenta la "Historia de éxito" se hace hablar a los clientes. No es simplemente citar una referencia (beneficio centrado en mí), sino relatar los resultados obtenidos por el cliente (beneficio centrado en mi cliente potencial). Se puede además destacar las "historias de éxito" sobre:

• - Problemáticas posibles del cliente potencial,
• - Referencias que aportan innovación,
• - Referencias culturales cercanas.

Una "Historia de Éxito" se cuenta de la siguiente manera: ¿Cuál era la problemática del cliente al comienzo, la respuesta definida con él, los resultados que él obtuvo (tiempo que se ganó, retorno sobre la inversión, nuevos mercados, ahorros, etc.)?

Asimismo, la palanca de la reciprocidad, descrita por Robert Cialdini (**) es igualmente un elemento que debe incluirse para potenciar la eficacia de las tomas de citas.

Además, llamar varias veces para prestar un servicio sin objetivos de venta inmediatos, sólo para "obligar" a su interlocutor, aumenta considerablemente las posibilidades de obtener una cita con los clientes de potencial más fuerte.

Se llama una primera vez para preguntarle si aceptaría recibir nuestra newsletter gratuita de información.

Se llama una segunda vez para invitarle a venir a un salón y conocernos o a asistir a un evento.

Se le envía poco después por correo un documento específico (newsletter, lanzamiento de nuestro último producto, etc.).

Por último, la tercera vez, se llama realmente para la cita.

(*) « La soumission librement consentie des adultes » - Seuil

(** ) « Influence » - Robert Cialdini - First