Realizar la entrevista de prospección

Dialogo

Bernardo L. dirige un equipo de cinco vendedores que conocen la prospección desde que están sobre el terreno. Sin embargo Bernardo ha observado que sus vendedores son muy independientes y que no existe sinergia entre ellos, así que decide montar una reunión sobre el tema de la prospección para conocer sus impresiones:

Juan Miguel

"!Bah!, a mí no es que me hayan estado esperando precisamente. Tienen todo lo que les hace falta y siempre es la misma martingala "No necesito NADA". Habría que lanzar nuevos productos, jefe, o hacer marketing porque tengo la impresión de estar perdiendo el tiempo. Bueno, de todos modos hago propuestas, aunque por hacerlas, y dejo un recordatorio de mi visita por si acaso, uno nunca sabe...  Además no sé cuando voy a poder hacer prospección de nuevo porque tengo muchos mensajes de clientes actuales que me han llamado".

Elena

"No estoy de acuerdo contigo, Juan Miguel. Mis clientes potenciales tienen ganas de mejorar su situación pero no saben cómo abordar el problema... Ellos también tienen el día ocupado con los estudios comparativos, los salones, y los cursos de formación para la negociación que están todos siguiendo ahora. Tengo más bien la impresión de ayudarles pero como agradecimiento consultan a la competencia: yo hago el esfuerzo, y los otros se llevan los beneficios. Verdaderamente no lo entiendo..."

Gerardo

"Elena, eres demasiado buena con tus posibles clientes. Haz como yo. Les hago decir lo que quiero escuchar y enseguida me piden que les haga una propuesta detallada. Bueno, es verdad que resulta más fácil cuando los competidores han presentado ya el pliego de condiciones. No tienes más que escoger el producto que corresponde al suyo, y al menos no pierdes tiempo con la propuesta. A mí lo que me frena es que la casa no nos da los medios. Je fe, hay que bajar los precios. Solamente así podremos llevarnos negocios porque ya se conocen nuestros argumentos. Además, los clientes potenciales no paran de decirme "ya conocemos todo ésto", "sus competidores son más baratos, hagan un esfuerzo".

Pedro

"Yo estoy de acuerdo con Gerardo. Es un infierno, jefe: consultan sistemáticamente a todo el mundo. Los clientes hacen concursos y hay que entregar un dossier increíble con las homologaciones y los datos de la empresa. Al menos me lleva una semana reunir la información para hacerlo. Nunca había hecho esto. Antes nos reuníamos y hablábamos. Ese tiempo se acabó. Además su pseudo concurso tiene truco, cuando leo el pliego de condiciones enseguida reconozco quién es el compañero que le ha sostenido el bolígrafo en la mano porque hay detalles que no engañan. Ahora es la ruleta: o tienes el precio justo o ya puedes ir revisando tu copia. En fin, yo me jubilo dentro de unos años y aquí os dejaré que os divirtáis solos..."

Alberto

"Pues tú todavía tienes que estar contento Pedro, al menos puedes pelearte y proponer una solución. Para mí esta semana ha sido aún peor; todos acababan de decidirse, verdaderamente no ha habido suerte! ¡Qué se le va a hacer!, yo la verdad, a estos posibles clientes no les entiendo. Tienes un primer contacto, les haces una propuesta y cuando los relanzas tienes la impresión demolestarles hasta que te enteras que el interlocutor ha cambiado y que la decisión ha sido tomada sin siquiera habernos contactado.

De todos modos, cuando el cliente ha tornado una decisión, no hay nada que hacer... Solo me queda buscar otros objetivos. Mira, voy a ver si visito a un antiguo cliente que se pasó a la competencia hace tres años. No le hemos vuelto a llamar desde entonces, o sea que lo mejor.. no vaya a ser que..."  

 Bernardo suele comparar a menudo la gestión con la jardinería... Antes de plantar buenas simientes (que serían los métodos), hay que quitar las malas hierbas (las malas costumbres) y asegurarse que el terreno sea fértil (esto es, que los individuos estén motivados). Desde hace tiempo ha comprendido que su equipo reproduce los mismos errores y decide hacerles tomar conciencia de esto mediante una pregunta paradójica "¿Cómo fracasar a ciencia cierta en la prospección?"