¿Por qué sus clientes se han vuelto tan difíciles de convencer?

El crecimiento económico se ralentiza y la oferta se hace cada vez más importante con respecto a una demanda que no aumenta como quisiéramos. Nuestros clientes se han situado en una cómoda posición: pueden elegir entre los diferentes proveedores que conocen o tienen a su disposición aquél o aquéllos que les resulta más conveniente.

Esta situación es ventajosa cuando se compra, pero la fuerte competencia entre vendedores exige una mayor eficacia a los profesionales de la venta (cualquiera que sean los campos en que ejercen su actividad: gran consumo, alta tecnología, bienes de equipo, etc.) que diariamente se ven obligados a ganar competiciones de alto nivel. ¿Por qué empleamos la palabra "competición"? Porque actualmente resulta muy raro ser el único proveedor al que se consulta. De forma sistemática se nos compara con nuestros competidores y, como los deportistas de alto nivel, tenemos que mostrar en qué destacamos para ganar. La semejanza entre los deportistas de alto nivel y los comerciales no va más lejos, ya que hay una diferencia esencial: el entrenamiento. Mientras que un deportista de alto nivel se entrena diariamente para supera su marca el día de la prueba, el vendedor compite todos los días, casi a cada momento. Y sin embargo, se entrena poco. Cuando vemos entrenarse a los futbolistas profesionales les vemos hacer ejercicios en grupo, pero también tienen sesiones individuales de entrenamiento que les permiten cultivar su especialidad y superar sus dificultades. Y no sólo eso. Además esos ejercicios específicos se plantean según las características de su siguiente adversario.

El objetivo de este libro es permitir que el lector participe de esta lógica, ayudándole a trabajar sobre las habilidades claves que son necesarias para ganar el mayor número de partidos.