Saber concluir una venta

La conclusión de la venta, su cierre, es el objetivo final de la operación comercial. Es en esta etapa donde deberán concretarse los esfuerzos desplegados hasta este momento. Por esta razón, los vendedores esperan mucho de las técnicas de conclusión para gestionar este instante fatídico.  La conclusión de la venta, para ser un éxito, debe constituir la consecuencia lógica y natural de la entrevista.

Una conclusión positiva está condicionada sobre todo por las diferentes etapas que la preceden y que son el diagnóstico, la argumentación, el tratamiento de las objeciones e incluso de la relación que se haya sabido crear con el cliente. Todos estos recursos  deben permitirle instaurar la confianza del cliente necesaria para la firma del contrato, sin que todo se fundamente en una técnica de conclusión.

Los mejores vendedores entrevistados con ocasión de estudios sobre la función comercial no son conscientes de la utilización de una técnica de conclusión propiamente dicha. Se apoyan en la confianza del cliente y toman su pedido de manera natural. Desde este punto de vista, la diferencia entre los buenos vendedores y los otros está basada seguramente en el dominio del estrés que se produce al final de la entrevista.