Superar las objeciones

Piense en su próxima entrevista. ¿Cuáles son las principales objeciones que puede formularle el cliente? ¿Cómo va a responderle? Si tiene claras las ideas a este respecto, deje para más adelante la lectura de este capítulo. Por el contrario, si cree que su forma de tratar las objeciones será un factor determinante para el resultado de la entrevista, empiece su lectura por este apartado.

Este tema se desarrolla también en torno a dos ejes:

• 1- Cómo vencer una oposición planteada desde el principio de la entrevista. Se trata de una situación sumamente delicada porque el cliente en este caso se aferra más a un prejuicio negativo que a una anomalía o disfunción concreto. Esta parte del capítulo le ayudará a comprender mejor a su interlocutor, a ponerse en su lugar, para desde esa posición intentar convencerle.
• 2- La segunda parte de este capítulo está consagrada al tratamiento de las objeciones con las que se encontrará seguramente todos los días: "va usted demasiado lejos", "tengo ya un proveedor", "es demasiado complicado" etc. En este caso, en vez de varias técnicas diferentes hemos preferido proponerle un método aplicable a la inmensa mayoría de las objeciones que se suelen hacer a los comerciales y que podrá utilizar en casi todos los casos, adquiriendo así los reflejos necesarios para que cualquier traba, por muy extraña que pueda resultar, no le coja desprevenido.