Antes de la presentación de la propuesta: las preguntas que hay que hacerse

Según la actitud de unos y otros, vamos a intentar preparar unos argumentos y una táctica. Resulta imposible establecer un prototipo previo en cuanto a la manera de decidir de cada actor. Entre los comerciales existe un verdadero mito sobre "quien decide". Nosotros preferimos hablar de "peso" en la decisión, muy variable de una cultura empresarial a otra, en función del contexto de política interna. Puede que un "motor" no sea suficiente, aunque sea el Director General, y un "indiferente" puede permitir a un "hostil", tal vez peor situado en la jerarquía, alterar la decisión del grupo. Lo único que sabemos es que hay que adaptar nuestro discurso en función de cada uno.

Para los "motores": intentaremos respaldarnos en ellos avalando su criterio y animándoles a ayudarnos. ¿Cómo darles aún más argumentos basados en sus criterios durante la presentación de la propuesta?

Para los "hostiles": si el motivo de oposición es menor, podemos intentar tratarlo previamente anticipando de inmediato la respuesta a las discrepancias que probablemente formulen. Pero, en la mayoría de los casos, nos plantearemos cómo neutralizarles, en especial llevando la presentación de la propuesta y los temas de debate hacia un terreno que no les resulte familiar y siendo condescendientes con ellos, sin contradecirles nunca para no avivar su agresividad durante la reunión. Este caso se da mucho cuando un miembro del grupo está a favor de un competidor por haber trabajado con él anteriormente. No conseguiremos convencerle, pero por lo menos, debemos evitar suscitar una actitud agresiva por su parte.

Para los "condescendientes": intentaremos ampararnos en ellos para llevarlos a implicarse en el debate. ¿Cómo nombrarlos, referirnos al trabajo efectuado previamente con ellos, a lo que dijeron para valorarles y animarles a "mojarse"? Un jefe de proyecto puede ser un buen líder en las etapas previas, puede demostrar que quiere colaborar pero mostrarse muy reservado por naturaleza en presencia de los principales responsables. Nuestro objetivo es que se implique en la presentación de la propuesta para defender sus opiniones de forma coherente.

Para los "indiferentes": intentaremos impresionarles y sorprenderles. Por su postura menos firme en la decisión y -por lo general- su menor peso en la jerarquía, tenderán naturalmente a quedarse atrás, en una postura de escepticismo. ¿Cómo mostrarnos simpáticos con ellos (ya que pueden invertir la situación al estar menos implicados en la toma de decisión)? ¿Cómo deleitarles y dibujar una sonrisa en su cara? ¿Cuál es el elemento añadido que podemos aportar a nuestra presentación de la propuesta?