Las citas TSC1

El KAM, que se encuentra en una lógica de desarrollo de venta de soluciones a su cliente, tiene que interesarse por este tema. También abordaremos esta cuestión en el capítulo siguiente sobre la propuesta comercial y la necesaria valorización financiera y cifrada de los argumentos. Pero, en una relación diaria, el KAM también va a intentar valorizar sistemáticamente para su cliente el valor añadido cifrado que le aporta. Para ello, las entrevistas para hacer balances puntuales de los proyectos y misiones permiten medir lo que los anglosajones denominan como "Solution Gap" o desajuste entre la solución vendida y la solución realizada y avalada por el cliente. Hay que ayudar al cliente a apreciar el Valor Añadido esperado (en el momento de la compra) y el valor añadido obtenido (durante la implantación comprobada). El motivo fundamental por el cual un cliente compra una solución es que busca un medio para mejorar algún tipo de resultado. Esta mejoría es el valor añadido buscado, y por tanto es nuestra responsabilidad difundir este valor llevando el cliente a un nivel de resultado incrementado.

En la fase de realización, los tres factores principales que pueden impedir el éxito total de nuestra solución (valor añadido obtenido superior al valor esperado) son:
* Nuestra capacidad para seguir y medir el valor añadido realizado,
* Nuestra capacidad para perpetuar el nivel de resultado (durabilidad de la propuesta)
* Nuestra capacidad para comunicar eficazmente este dato a todos los niveles de la empresa del cliente.

Por eso es el TVSC tiene un enfoque especialmente innovador.
Sabemos lo difícil que resulta cambiar de marco frente a un cliente preocupado por el precio. Aunque sea difícil, debe seguir siendo una prioridad. ¿Por qué? Porque si se quieren defender sus tarifas lo mejor posible, precisamente es importante transformar este aspecto de su oferta en "detalle". Todo el arte del vendedor consiste en poner de manifiesto, para el cliente (y en especial para el comprador), la diferencia entre los retos del negocio y los detalles de su decisión.