La eficacia comercial
Algunos ejemplos de
actuación
- Cursos abiertosResponder a las necesidades individuales
- Formación comercial a medidaFormar las fuerzas de venta a través de programas a medida
- Seguimiento operativoGarantizar el éxito de los proyectos de empresa con un importante reto comercial
- Elearning y TecnologíasAcelerar los progresos
actuación
- Lograr la adhesión de un equipo comercial a un nuevo CRM
- Ayudar a un equipo de vendedores sedentarios a restablecer los márgenesNegocio de productos técnicos de aluminio (barras, chapas, tubos, cloques) con una importante dimensión de servicio (acabado).
- Gestionar lo mejor posible las negociaciones en el sector de la gran distribuciónDistribución de películas DVD
- Desarrollar las ventas adicionales en tiendasTrajes de baño de gama alta
- Conseguir un mandato de gestiónBanco de Gestión de activos para institucionales
- Concertar citas con directivosConsultoría especializada en la organización y la optimización de los centros de producción
- Formación sobre negociación de alto nivel para ingenieros de muy alto nivel?Fabricante de equipos automovilísticos
- Formación de asesores comerciales en negociaciónBanco regional federado
- Reforzar el índice de repunte y el índice de retenciónSe trata del servicio de atención al cliente de una de las tres grandes operadoras de telefonía móvil
- Reactivar las ventas en una gama de productosBanco comercial
- Potenciar la confianza antes de las negociaciones importantesFabricante de móviles
- Formar y certificar a distribuidores de cara a una nueva ofertaTelecomunicaciones
- Entrenamiento antes de una negociación claveIndustria
- Asistencia en el diseño de soportes de comunicación internos dirigidos a las fuerzas comercialesBanco
- Asistencia en la contratación de comercialesPrevisión
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ANDERNA consulting
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Desarrollar las ventas adicionales en tiendas
Sector de actividad
Trajes de baño de gama alta
Contexto y objetivos:
Se trata de una red de tiendas monomarca "propias". Dicha marca ha registrado una expansión fulgurante durante los últimos 10 años, lo que ha supuesto la apertura de un centenar de tiendas por el mundo.
Los problemas del cliente cuando nos contacta:
- La tasa de transformación es demasiado baja: no se producen suficientes ventas en relación con el número de visitas en tienda
- Las ventas adicionales son insuficientes: los clientes acuden al punto de venta para comprar un traje de baño, pero los complementos (camisas, sombreros, sandalias...) no se venden lo suficiente. Las vendedoras no dominan el arte de la venta como tal
La demanda expresada por los responsables de la red:
- ¿Cómo incrementar la tasa de transformación?
- ¿Cómo gestionar mejor los retornos comerciales y fidelizar a la clientela?
- ¿Cómo desarrollar las ventas adicionales?
- ¿Cómo concienciar a las vendedoras del interés que representan las técnicas de venta aunque hasta ahora no se haya contemplado la implantación de formación alguna en este sentido?
El mecanismo utilizado:
- Primero, se dedicó una jornada en grupo para la movilización de los directivos. El objetivo era motivarles a cambiar el nivel de exigencia hacia ellos mismos y hacia sus colaboradores.
- Después, se realizaron formaciones destinadas a las vendedoras, en pequeños grupos y en los puntos de venta. Todas las formaciones estaban impartidas por una pareja formada por una consultora de Anderna Group especializada en la venta B2C de artículos de lujo y por la responsable de la red que así podía avalar las recomendaciones de Anderna Group con ejemplos concretos relativos a un punto de venta en el conjunto de la empresa y/o al caso concreto del punto de venta en cuestión.
Los resultados:
- Vendedoras convencidas del interés de dicho método y más cómodas en la relación comercial
- Aumento de la cesta media gracias a la propuesta sistemática de venta de complementos.
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