La eficacia comercial
Algunos ejemplos de
actuación
- Cursos abiertosResponder a las necesidades individuales
- Formación comercial a medidaFormar las fuerzas de venta a través de programas a medida
- Seguimiento operativoGarantizar el éxito de los proyectos de empresa con un importante reto comercial
- Elearning y TecnologíasAcelerar los progresos
actuación
- Lograr la adhesión de un equipo comercial a un nuevo CRM
- Ayudar a un equipo de vendedores sedentarios a restablecer los márgenesNegocio de productos técnicos de aluminio (barras, chapas, tubos, cloques) con una importante dimensión de servicio (acabado).
- Gestionar lo mejor posible las negociaciones en el sector de la gran distribuciónDistribución de películas DVD
- Desarrollar las ventas adicionales en tiendasTrajes de baño de gama alta
- Conseguir un mandato de gestiónBanco de Gestión de activos para institucionales
- Concertar citas con directivosConsultoría especializada en la organización y la optimización de los centros de producción
- Formación sobre negociación de alto nivel para ingenieros de muy alto nivel?Fabricante de equipos automovilísticos
- Formación de asesores comerciales en negociaciónBanco regional federado
- Reforzar el índice de repunte y el índice de retenciónSe trata del servicio de atención al cliente de una de las tres grandes operadoras de telefonía móvil
- Reactivar las ventas en una gama de productosBanco comercial
- Potenciar la confianza antes de las negociaciones importantesFabricante de móviles
- Formar y certificar a distribuidores de cara a una nueva ofertaTelecomunicaciones
- Entrenamiento antes de una negociación claveIndustria
- Asistencia en el diseño de soportes de comunicación internos dirigidos a las fuerzas comercialesBanco
- Asistencia en la contratación de comercialesPrevisión
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ANDERNA consulting
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Formación de asesores comerciales en negociación
Sector de actividad
Banco regional federado
Contexto y objetivos:
- Un banco de renombre, reputado por la calidad de la relación con sus clientes
- El historial de las relaciones comerciales entre este banco y sus clientes se basa en una gran proximidad, un afán de calidad de servicio y respuestas cualitativas a las demandas.
- Una competencia local más agresiva que se traduce en un incremento de las solicitudes de derogación
- El reconocimiento interno de los asesores basado sobre todo en la captación de nuevos clientes y la venta de nuevos productos a los clientes habituales se valoran más que la capacidad de mantener algunos elementos básicos adicionales o parte de algunas comisiones.
La demanda inicial:
- Formar a asesores comerciales en negociación
La solución propuesta:
- Un planteamiento "top down": cada colaborador afectado por el tema de la negociación se ha beneficiado de una formación, primero la cúpula de la empresa, incluido el Presidente, después los gerentes, y finalmente los asesores.
- Una revisión de los procesos: las demandas de derogaciones van unidas a justificaciones, retos de negociación y perspectivas de compromisos de compensación negociados o por negociar con el cliente.
- Cada componente recibe una formación según su verdadero papel en la negociación. De esta manera, los asesores que no disponen de margen de maniobra para negociar no profundizan en los mismos contenidos de negociación, sino que se forman en los métodos necesarios para desempeñar su papel preparando eficazmente el terreno a las negociaciones llevadas a cabo por sus superiores.
Resultados:
- Unos colaboradores que se conciencian de que defender sus condiciones Y seguir desarrollando una relación de calidad muy personalizada con los clientes no es incompatible.
- Unas formaciones "leales". Cada uno se forma en el respeto de su área de influencia. Nadie se sentirá defraudado por contenidos imposibles de aplicar.
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