Formación sobre negociación de alto nivel para ingenieros de muy alto nivel…

Los ingenieros de nuestro cliente participan en negociaciones de alto nivel. Todos ellos poseen una formación superior, titulaciones de post-grado o de prestigiosas escuelas por lo que se sienten muy seguros de sí mismos cuando se trata de elaborar programas de altísimo nivel tecnológico con sus interlocutores comerciales. En cambio, no se sienten tan cómodos cuando se trata de negociar sobre requisitos económicos o incluso sobre características técnicas. Por eso quieren perfeccionarse en este campo, pero al tratarse de profesionales con alto nivel, ¡hay que les tratarles como tales! Es impensable proponerles un seminario de negociación clásico.

Tres etapas complementarias y responsabilizadoras para los participantes

Cada ingeniero se entrevista con el consultor quien, además de sus competencias en materia de negociación, conoce perfectamente el sector de la industria del automóvil. Este consultor desempeña el papel del cliente simulando una negociación con muchos retos de negocio para el fabricante. Para que el papel del consultor sea plenamente creíble, el caso práctico de negociación se ideó con los managers de los participantes.
Esta etapa es fundamental en el proceso:

• El consultor puede hacerse una idea concreta de los puntos fuertes y debilidades de cada uno.
• Realmente, el caso se parece a la "vida real". No hay escapatoria posible.
• Los participantes no conocen al consultor. No existe ninguna confianza o complicidad que podría, al igual que en las simulaciones tradicionales, desvirtuar la entrevista de su objetivo inicial: mantener sus condiciones.

Los participantes se encuentran con el consultor para una "jornada intensiva" cuyo contenido metodológico en materia de negociación se ajusta realmente a las necesidades de los participantes.
El consultor:

• presenta sus conclusiones desde el punto de vista del cliente que simuló ser el día anterior,
• adapta la presentación de los conceptos en función de lo observado,
• hace un planteamiento en relación con las consideraciones del día anterior,
• modera casos prácticos cortos y específicos,
• y propone las primeras orientaciones de transposición concretas.

¡Cambio de estilo! Trabajamos con los participantes sobre el aspecto psicológico y comportamental de la negociación.

• ¿cómo canalizar sus emociones y controlar su estado anímico en situaciones con muchos intereses en juego?
• ¿cómo identificar los métodos de actuación de sus interlocutores?
• ¿cómo preparar la negociación en función de las apreciaciones: intereses en juego y estados anímicos?
• ¿cómo controlar el equilibrio entre riesgo y seguridad durante la negociación, cómo controlar de nuevo el diálogo?

La presencia de dos consultores durante la segunda jornada refuerza el vínculo con los contenidos metodológicos del día anterior. Durante ese día, gracias a casos prácticos procedentes del coaching de los deportistas de elite, Antoni relaciona los contenidos metodológicos puestos en práctica el día anterior y los recursos comportamentales a desarrollar para aplicarlos con serenidad. ¡Una jornada muy apreciada por los participantes!