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Reactivar las ventas en una gama de productos

Sector de actividad

Banco comercial

Contexto y objetivos:

  • Una voluntad estratégica: reactivar la venta del ahorro financiero.
  • Las incertidumbres en los mercados habían desviado progresivamente a los clientes de las inversiones en instrumentos de ahorro financiero. Sin embargo, está demostrado que cuando el periodo de tenencia es lo suficientemente largo como para cubrir los riesgos de bajada de los mercados, la rentabilidad de la inversión en los mercados es siempre superior a la del ahorro clásico, sobre todo después de un periodo de bajada de los tipos.
  • El asunto es delicado, se trataba de aportar un consejo acertado en función del periodo de tenencia previsto por el cliente y hablar claramente sobre los riesgos y las perspectivas de crecimiento.

Dispositivo puesto en marcha:

  • Un día de formación después de una jornada técnica impartida por el cliente
  • Una formación comportamental enfocada a un solo tipo de prácticas perfectamente dominado al final del día. Se trataba de reforzar la tecnicidad pero sobre todo la confianza para que los asesores se atrevieran a proponer productos.

Resultados:

  • El haber decidido no repetir por enésima vez el mismo tipo de formación sobre técnicas de venta o sobre la escucha de los clientes fue generador de éxito.
  • La operación fue un éxito para el banco... pero seguramente también para los clientes que siguieron este consejo. Desde enero de 2005, los índices bursátiles registraron un incremento de más de un 22 %, en dos años.
 

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